小さく分けてから、もう一度大きく戻してみよう

2015022-1

会社の売上状況を分析するに当たって、

①担当者別

②得意先別

③商品別

等の別々のカテゴリーで見ていくというのが一般的です。

資料として出せるは出せるのですが、多くの場合は、どれか一つの分析資料だけを前提として会議を進めています。

長年の経緯の中で、一番得意にしていると認識していたり、強みでありたいと思っていたり、あるいは何も考えていなかったり、理由は様々なれど、いつも一つの資料を中心に話を進める傾向にあります。

仮に、担当者別の資料を中心に進めているとしたら、本来ならば、「誰が売るのか?」を強みにしているはずで、会議の中心は、「営業マン一人一人のブランディング」や「個人の魅力や得意分野をいかに引き出すか?」が理想であるわけで、成績の良い人の顧客との関係性作りのノウハウや、具体事例の共有をしながら、次に「何をどこに売っているのか?」の話になります。

ところが、現実的には数値の悪い奴の吊るし上げや、責任のドツキき合いになったりするわけで(苦笑)、そうなると、当然ながら、参加者の会議出席のモティベーションは下がります(笑)。

仮に「得意先別」が中心になるのであれば、例えば「ターゲット・プロファイリング」の手法を用いて、参加者全員で相手に喜んでもらえることを担当者に提案してみたり、もっというと、相手に合わせて商品も柔軟に変えるということもありえるでしょう。

「商品別」であれば、売れ筋商品の傾向や、新商品開発が話の中心になったり、営業マンの特性よりも、いかに商品説明が魅力的にできるかどうかのレクチャーや体験の場となると思います。

実は「我が社の営業マンとは、何をする人なのか?」な定義の問題にも関わってきたりするとすら思っています。

それが理想と言えば理想でしょうし、できればいいのですが、現実的には、なかなかできません(苦笑)。

理想は、「担当者別ブランディング会議」とか、「ターゲット・プロファイリング・ミーティング」とか、「魅力アップ商品プレゼン会議」とか、会議そのものの名称を都度変えた上で、メンバーを選定して会議を行うのといいのでしょうが、中小零細企業ではなかなかそうはいかないのが現実です。

大抵は、いつも職位で切り取ったメンバーを前提に、「営業会議」と言えば「営業会議」だし、「役員会議」と言えば「役員会議」だし、「リーダーミーティング」と言えば「リーダーミーティング」だし(笑)、もしくは、どの会議もいつもメンバーが一緒(笑)となっているので、それを長年、定例的に行いながら閉塞感が出てきています。

私は、どの会社のお話を聞いたり、会議に参加させて頂くときも、質問は、最終的には、必ずどの項目からも切り口を作ります。

それは、簡単に言うと、視点を変えてみることによって、新たな発想や気付きが生まれることもあるし、質問に答えながら自らヒントが生まれることもあるし、本当は共有しておかねばならなかったことを忘れていたり、もっと言うと、それらのことから、予測も自覚もしていなかった自社の強みが出てきたり、次のビジネスモデルのグランドデザインに発展することもあるからです。

あるいは、例えば、小売店をやっていたとして、当初は手間をかけて楽しい空間を創って、空間そのものを価値とすることを強みにしていたとしても、時代の流れと共に商品政策は価格の安さを訴求して勝ち抜こうとしていて、当初のコンセプトと、今の商品政策がチグハグになってしまっていてスタッフがどこに注力していいのか混乱している課題が発見されたりすることもあります。

要は、思考力を鍛えたり、シナリオ思考や編集力を鍛えながら、新たな価値を生み出すスキルを高めることが大事だと思っているということです。

よって、本当は客観性のある最たる情報である数値で各項目が出ていればいいのですが、目的が上記の項目次なので、なければないで、大体まぁまぁの数字でもそのまま進めます。

鍛えたいのは、これからのビジネスに対する思考力なのです。

「分析」というのは、「分」と「析」という二つの漢字です。

「分」というのは文字通り「分ける」という意味で、「析」というのも実は「分ける」

という意味合いがあると聞きました。

そうすると、「分析」というのは、一つの情報を「分けて、分けて、考えてみる」ということです。

もし、現状の業績が悪くなってきたり、会議の進め方に閉塞感があったり、逆に、いま調子が良いとしても、それは、何故そうなっているのかを把握しておく、すなわち「分析」しておくことは大切です。

一つの情報を、様々な切り口で「分けて、分けて」一旦考えてみることです。

そこから、課題や問題の根幹発見や、新しい切り口や発想や価値創造が生まれてくる可能性は十分あります。

一つの大きな情報を、一旦次のカテゴリーに分けてみて、断片情報を洗い出してみる。

やっているうちは、意味がないと思いながらも、洗い出しながら、キーワードを拾いながら、もう一度、大きな情報に編集しなおしてみる。

そうすることで、当初考えていたことや、暗礁に乗り上げていると思っていたことと、全く違った方向性や解決法のヒントが生まれる可能性があるということです。

私は何度も経験してきました。

というようなことを、最近、滅多に行けていなかった店舗店舗に連れていってもらって、店内をフラフラ歩きながら、「俺なら、ここに何を聞こうとするんかなぁ。」と、ちょっとだけ考えたけど、遊んでいることそのものが面白くなって、どぉでもよくなって、結局、本気で遊んでしまって(笑)反省しながら書いた記事です(苦笑)。

「分けて、分けて」から、もう一度集めてみよう。
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